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预算型障碍不是那么难处理怎么办？对话范例 我们经常会遇到客户说“我没钱”、“我的钱不够”、“这个太贵了”、“你们的价格太高了”，这些都是预算型障碍客户，对于客户来说，这就是最简单易用的拒绝方法。 如果销售人员愿意降价，那也是额外的收获。当然，再说买不买。因此，智云通CRM认为，我们不应该急于处理价格问题，而是在产品/服务/解决方案的价值呈现之后再讨论价格。但是，除了让客户期待高价，拖延报价也会让客户觉得不真实。所以，更好的处理方式是：“这是我们的总报价XXXX元客户说没钱对应措施，你放心，我一定会给你最优惠的价格。” 这样可以让顾客产生期待，想听听营业员的介绍。 客户购买不是因为价格便宜，而是因为产品/服务/解决方案给客户带来的价值。经验丰富的销售人员知道预算障碍并不难处理，但新手销售人员很容易使价格问题复杂化。 以下是一段对话的例子； 顾客：你们的价格太高了。 销售：您将其与什么产品进行比较？ 销售：你觉得应该多少钱？ 销售：我们可以调整价格客户说没钱对应措施，你能告诉我你认为哪个功能对你来说不重要吗？ 销售：我们的价格高于竞争对手，因为... 销售：哦，它有多高？ 销售：如果便宜点你会买吗？ 客户：我买不起。 销售：为什么？ 销售：您对其他付款方式感兴趣吗？ 销售：没有这项服务会让你更难负担得起！如果 CRM 系统可以每天为您节省一个小时，那将对您产生多么巨大的影响！让我们看看如何让您负担得起。 销售：你是说现在买不起，还是永远买不起？ 顾客：给我 20% 的折扣，我就买。 销售：别着急，我们已经给您最优惠的价格了。 促销：一次购买 10 件可享受 20% 的折扣。 销售：我们用质量和服务来决定产品的标准，而不是价格。根据我们的研究，为了价格而牺牲这些品质和服务是不值得的。 另外，讨论价格和价值之间的关系。这是价值的公式： 价值=效益-价格=投资回报 投资回报率=效益/价格×100% 假设通过英语专业八级的人收入比通过英语专业四级考试的人高出30%。如果通过四级考试的人起薪为4000元，每年递增10%（含晋升），10年收入为764996元；一个考过八级的人，10年后的收入会比他多229499元。若4级升8级课程费用为3万元，计算结果如下： 投资回报=价值 =229499-30000=199499（元） 投资回报率 = 229499/30000 × 100% = 765% 这个投资回报率远高于大多数金融投资回报率。这就是为什么他们说，“投资自己是最好的投资。” |
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