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金融经济Financialeconomy刘青青(中南财经政法大学工商管理学院)摘要个人理财业务

工行个人理财产品营销策略分析

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工行个人理财产品营销策略分析

刘庆庆

(中南财经政法大学工商管理学院 430074)

个人理财业务是指银行为中高收入客户量身定制的专业综合理财服务。银行个人理财产品的营销是银行理财服务个性化的体现，是银行提供的个人理财服务有别于其他银行的重要标志。对于中国最大的国有商业银行——工商银行来说，个人理财的发展不容忽视。

本文首先探讨了我国商业银行个人理财产品的市场背景和潜在市场，然后通过SWOT工具对工商银行的个人理财产品进行了分析。最后提出工商银行个人理财产品的营销策略选择，以帮助工商银行制定业务发展战略和营销策略。关键词营销；中国工商银行；个人理财产品

工商银行作为工商银行和城镇居民银行的形象已经深入到中国的大中小城市和居民个人。无论是大中型企业客户还是居民个人客户，都与工商银行有着多年的合作经验，建立了非常密切的关系。

3.网络和网络

中国工商银行在全国设有机构网点，并拥有近年建成的最先进的计算机网络系统。这种有形的网络和无形的网络，使工商银行不仅具有大型银行的显着特点和优势，而且具有小型社区银行的功能和优势。

（二）疲软 1.业务发展

尽管工商银行个人金融业务近年来发展迅速，但无论是与我国个人金融资产的实际情况相比，还是与西方银行业个人金融业务的发展情况相比，业务品种仍存在差异，管理方法和服务水平。在这些方面存在明显差异。

2、客户关系方面，工行传统大客户###国有大中型企业的客户关系和需求发生变化，大公司的金融需求不断多元化。这给以传统存贷款业务为主的工商银行带来了巨大挑战。同时，由于国内银行客户、业务和市场定位的高度融合，大型企业客户也是银行间竞争的焦点，这些客户对银行业务的回报率越来越低，降低。

3、在产品营销方面，个人理财产品相对单一，创新能力较弱。工商银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存贷款产品和中间业务产品进行重新包装组合，或者在服务上做一些改进，很少有实质性的突破。

缺乏主导品牌。工行因追求完美，推出了多个品牌的理财产品，但尚未形成主导品牌。因此，无论是在品牌知名度还是品牌内涵上都无法与外资银行竞争，也无法获得竞争优势。

缺乏专业的金融专业人士。理财服务是一项综合性的金融服务，对相关服务人员的要求非常高。但目前我国商业银行理财人员大多是从前台柜员中选拔出来的，经过简单的相关知识培训后上岗银行理财产品案例分析，其业务素质亟待提高。

（三）机会 1、市场潜力

我国初步建立了个人金融服务全面快速发展的经济金融基础。经过20多年的改革开放，中国个人收入水平和个人金融资产显着提高。由于资本市场走弱，客户收入预期发生变化，导致客户转向风险较低、收益有保障的银行理财产品，扩大了市场对理财业务的需求。

2.市场延伸

如果工商银行能够通过适当的境外机构和与多家国际金融机构的联盟，为顶级跨国公司提供金融服务，必将为工商银行的国际化发展开辟更广阔的市场。#

一、我国商业银行个人理财产品市场情况分析（一）我国商业银行个人理财产品市场背景

一是改革开放以来，我国个人收入和金融资产总量和结构发生了巨大变化。五年来，我国成为世界上经济增长最快的国家；中国居民个人收入也不断增加，个人金融资产总额翻了一番。与此同时，我国个人金融资产结构也发生了很大变化，除了持有现金和储蓄存款外，已经开始持有一定比例的股票、债券和保险。

二是个人金融业务已成为各类金融机构的主营业务之一。以中国工商银行为例，目前提供的个人金融业务包括个人储蓄业务、个人信贷业务、个人外汇业务、个人中介业务和个人理财银行卡业务等，包括资产、负债和中间业务。品类大，经营品种上百种。

三是随着经济体制改革和经济发展的深入，居民理财意识有了很大提高。目前，中国居民不仅根据收益、风险和流动性的不同要求选择自己的金融资产，实现资产结构的优化；也开始从银行借钱消费。

（二）我国商业银行个人理财产品的潜在市场一是我国个人金融资产总量的快速增长，将为金融行业的个人金融服务提供广阔的市场。随着个人客户金融资产总额的增加，对银行服务的需求增加，使得金融需求不断多样化。个人金融资产结构也将随着金融业服务水平的提高和为个人提供的投资理财工具的增加而调整。

其次，随着外资银行不断进入中国主要城市，其成熟的个人金融业务品种和服务的示范和带动作用必将推动中国金融业个人金融服务的快速发展。例如银行理财产品案例分析，被誉为美国唯一一家提供综合综合金融服务的金融公司的花旗银行，已成为一家以优质、全面的服务能力、近乎完备的服务手段、健全的客户关系管理体系的商业银行。中国是全球消费金融业务的主导力量。

二、工行个人理财产品的SWOT分析（一）优势（强） 1、资金优势

作为全球最大的商业银行之一，中国最大的国有商业银行，工商银行的资本优势是同行业其他银行无法比拟的。

2. 基本客户资源

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