客户咨询一周就是不下单，“定制旅游”在万亿市场的挣扎与出路(3)

无二之旅联合创始人蔡韵表示，考虑到目前我国出国旅游人数占比仅为3%，而发达国家的数据均稳定在12%以上。从现在市场格局来看，所有机+酒用户、部分跟团用户、部分传统定制用户、部分纯自助用户，均是可转化用户，定制化的市场空间，最终应能达到6000亿元以上。

记者认为，经过权威机构和多方调研后得出的结论，目前来说定制游起码是一个千亿级别的体量。定制游的用户群还在快速形成中，这两年以来，尝试过跟团游和自由行的用户不断流入到定制游，预计预计2020年能达到万亿规模的市场，这也是定制游市场份额快速增长的原因之一。

-流量和效率是痛中之痛-

一个行业进入快速增长期时，往往伴随着很多特征和痛点存在，定制游也不例外。那么，TO B端定制游的产业痛点是什么？

在采访中，程小雨、蔡韵、任静都告诉记者，B端定制游可以用C2B模式来概括，有两大痛点：一是获客难，二是效率低。为什么会这么说呢？

记者了解到，对于大部分机构和定制师而言，一次完整的定制游，定制师需要做的是前期的需求沟通、路线设计、反复修改确认，最后导向交易、成行。

很多定制师为了满足客户个性化的需求，会花大量时间收集数据、找资源、制作路线等，但是传统的模式是定制师通过word等工具做好之后发给设计师，再一页一页进行排版，整个决策周期长，服务效率低、获客成本高，毛利率低，且定制机构缺少必要的系统管理，定制师付出的心血往往没有沉淀下来成为经验。

任静表示，如何获取流量是传统旅行社和定制游机构最核心最关键的问题。对于传统旅行机构来说，有部分用户有定制游需求会倒逼他们拓展业务，提供定制游服务，可是还有一部分客户流量来自哪里呢？这是一个问题，这也是定制游领域共同面对的问题。

在记者采访中发现，很多定制游机构成单率很低，甚至有成单率为0的情况。“业界没有统一的成单率数据，像鸿鹄逸游获取一个客户的成本和一家小公司获取客户的成本会差很多，很多客户咨询一周，机构也提供了很多咨询服务，结果的是成单率为0。”程小雨说道。