深耕个人经营信贷七年，人人友信放款余额突破两百亿(4)

记者：风控时，门店提交上来的数据作用有多大？

杨一夫：门店提交的还是有意义的，因为那是绝对真实的东西，是一对一、面对面的方式验证过的，线下这个渠道，除了获客以外，对于风控的价值也是长期存在的。

记者：线下借款客群中有卡人群占比在什么水平？

杨一夫：比例不低，至少是显著超过60%，这个人群不是说银行不给授信，而是他周期性的一些资金需求，银行体系满足不了，比如银行给他2万授信，他眼下需要10万，所以产生了对我们产品的需求。

记者：已经有部分客户走完一个生命周期，复借是客户主动有需求，还是业务员会有很强的动力去推续借？

杨一夫：原则上我们不会把续借当成一个增量的来源。我们的产品不是解决一个长期需求，比如生意迈台阶也好，或者急需用钱也好，不是年年都有。国际上看，至少需要4年，这部分人群才会有一次这样的需求。所以在客户没有强需求的情况下，去强推续借，这不是一个合理的做法。

记者：人人友信目前在一二线城市，未来会下沉吗？

杨一夫：目前这个阶段没有特别去考虑一二线城市以外的地区，有几方面原因。

第一， 一二线城市的市场规模非常大，而且经营信贷需求在一二线城市会更集中；

第二， 需求的增长速度很快，这个需求的增长不来自于客群扩大了多少，而是这些人的需求通过什么方式去解决，或者说更多的需求被启发出来。他可能原本有经营性的资金需求，但他不知道有人人友信的存在，或者他就忍过去了。但人人友信这样的方式进一步普及之后，这些需求被启发出来的量会非常大，所以一二线城市在短期内是不会有天花板的。

第三， 去四五线城市，尤其是小县城，长期看会有问题，因为四五线城市的信贷市场不成熟，是未开发的状态，刚进去的时候好做，一旦很多机构进去，过度负债的情况会出现，这个市场可能就彻底坏掉了，而且由于单个市场体量非常小，没有机构会下很大的决心让这个市场好起来。深圳、上海这样的信贷市场已经是成熟市场，有非常多机构，没有任何一家敢于说放弃上海这个市场，没有机构敢下这种决心，大家都在里面，会一起去解决问题；如果是一个小城市，这个市场坏了，就会被放弃。最后手头就会拿着一大堆烂资产，而且在当地没有资源去回收，这是很痛苦的。所以我们宁愿去一个强竞争的城市，凭借自己的竞争力站稳脚跟，持续地做下去，也比在小城市大量铺店、长期面临很强的不确定性，会是更好的选择。