如何从3个角度解读销售数据

如何从3个角度解读销售数据

不久前中央出台的一份文件明确将数据视为与土地、劳动力、资本、技术等并列的新型生产要素。可见，随着互联网大数据时代的发展，数据已经成为企业的重要因素。生产力之一。

事实上，经营就是做生意。有了销量做销售数据分析关注点，自然就会产生销量数据。这些销售数据如何产生价值？答案是数据分析。通过对销售数据的分析，可以帮助企业及时洞察市场趋势，发现企业销售过程中存在的问题，调整营销策略。

但在实际分析过程中，我发现很多企业在解读销售数据上存在很大问题。很多企业认为销售数据分析就是收集月度和年度的销售数据统计，然后简单比较一下就可以得出结论。这样，数据分析只能描述表面现象，无法深入发现问题。在这篇文章中，我将详细谈谈如何分析企业的销售数据。

一、销售数据分析思路

一般来说，公司分析销售数据有两个主要目的。

我平时看日/周销售报表，监控数据异常，及时发现问题。

例如，为了提高销量做销售数据分析关注点，分析产品配对分析、渠道对比分析、退货对销量的影响等，通过数据分析解决业务问题。

在动手分析之前，我们首先要了解销售数据包含哪些数据。以零售企业为例，销售数据一般包括：销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售数据、销量等。

了解了数据之后，我们不能急于开始分析。我们还需要简单了解一下业务背景，比如公司目前的市场情况、重点销售区域、重点产品、产品类型、竞品数据等，在分析的过程中更容易找到分析的思路，分析的结果也能发挥商业价值。

接下来是数据分析阶段。销售数据分析主要从整体销售/利润分析、产品线、价格体系等角度，如下图所示。

1.整体销售/利润分析：

分析近几年的整体销售额和销量，并与行业标准进行比较，从而分析公司的业绩，判断公司业绩变化的类型。如果销售额增幅大于销量增幅，则说明公司的增长主要是由于产品平均价格的提高，这反映了市场平均价格的提高或客户产品结构的升级。

这种增长称为结构性增长。反之，销量增长小于销量增长，说明产品总体没有变化，但销量和购买产品的顾客数量增加了，这种增长就变成了产能增长。

除了对比销量和销量增长，我们还可以从时间角度分析销量和销量趋势

许多消费品行业都有明显的季节性趋势。根据季节规律，分析销售数据，可以帮助我们合理规划生产经营、渠道供应、库存控制等。

了解整体销售情况后，我们还可以分析区域销售数据，看看哪些区域销售情况不好，找出原因并加以改善，哪些区域销售情况较好，找出销售好的原因，并进行总结经验应用到其他领域。

此外，我们还可以对企业销售区域分布与市场区域分布进行对比分析，思考企业当前销售区域分布的合理性，并提出建议改进计划

2. 产品线分析

除了从整体销量和销量的角度分析数据，我们可以从产品线的角度分析销售数据，从产品结构的角度看重点产品和产品增长的合理性，以及公司的利润来源是否和销量对应公司未来的规划和调整。产品结构

三、价格体系分析

影响公司销量的一个重要因素就是单价，因此我们也可以分析公司产品的整体价格结构，了解公司的优势价格区间，合理调整价格结构

价格体系构成：通过对价格体系结构的分析，找到划分价格区间的标准，从而找到主导价格

价格-产品分析：观察主导价格区间的变化趋势和主导价格区间内产品的构成和发展，从而分析主导价格产品的增长空间。

价格区域分析：分析各区域价格构成，找出各区域主导价格区间和主导价格区间内的产品，调整区域产品结构。

2.销售数据分析指标

大致了解了销售数据分析的方向和思路，接下来我们来看看销售数据分析的关键指标