不管你是不是销售，销售技巧学一些也能为人生带点便利

不管你是不是销售，销售技巧学一些也能为人生带点便利

小豆一直认为，销售是一门大学学问，会销售、会销售的人才是人才。而且，销售技巧也可以应用到生活中。比如，教师可以引导学生，灌输学生的意志，为他们树立信念，引导他们走上正路。

不管你是不是做销售的，学习一些销售技巧也能给生活带来一些便利，一起来学习吧！

1.不准备，不进店

专业销售人员的成功因素已不再是秘密。可以概括为：准备、准备、准备，是的，三要素都是准备。准备好自己的情绪和专业知识，了解你的商品和价格结构，了解你的竞争对手在做什么。在准备过程中，我们还需要记住客户服务的 20 条黄金法则：

①把产品卖给第一位顾客

管理者在仓储、选址和广告上花费了大量资金，因此吸引每一位顾客进店是有成本的。在任何情况下，每个不购买您产品的人的成本都会转嫁给下一个进来的顾客，因此您有责任尝试将您的产品销售给每个进入商店的顾客。

②请勿携带个人问题进店

③请勿在店内推挤

当你和同事聚在一起聊天时，客户即使需要帮助也没有勇气打断你的谈话，最后可能因为被忽视而生气。

④关注每一位客户的存在

关注顾客的一举一动，及时反馈，不仅可以向顾客传递友好的感觉，还可以帮助顾客对店铺形成积极的态度。

⑤永远不要以貌取人

⑥不侵犯顾客个人空间

⑦ 正确称呼不同的客户

避免在销售中使用“先生”或“女士”，您只需要有礼貌即可。

⑧不要滥用对顾客的同情

您销售的唯一目的是达成交易，老练的客户有故事来赢得您的同情并促使您同意折扣和优惠。

⑨倾听客户的声音，而不仅仅是他们的话

有时客户不是很清楚他想购买的产品的确切或技术参数。你需要的是了解你的产品，认真倾听，了解客户的想法。

案例：有一次，一位顾客告诉弗里德曼他想买一张“Davenportport（沙发）”，弗里德曼一头雾水。这是什么？听起来它与弗里德曼心目中的“沙发”没有任何联系。他只好心平气和地对顾客说，好吧，在你找到你真正喜欢的“Davenportport”之前，你见过什么款式的？客户说，呃，这次我要找两米长的。至此，弗里德曼排除了顾客想买台灯的想法，进而认定他想买的是沙发。

⑩ 不要使用行话

?让客户感觉一切尽在掌握

记住客户永远是对的，你的目标是实现销售，何必跟客户争论呢？

? 从不打扰顾客

?客户说话就是购买

在销售过程中，多听少说，你会更加投入。

? 沟通应该是双向的

对于那些一言不发的客户，让他们开口说话是最容易达成交易的方式。

案例：销售人员向客户介绍重要卖点：“另外一个重要的是……”没有回应。“还有一件事……” 依旧沉默。你最后的选择是“你需要把它包起来吗？” 在这一点上事半功倍成交法:推销快速成交的黄金顺序，我认为他们应该谈谈。

?让您的客户喜欢并信任您

让客户喜欢你、信任你，最简单的方法就是让他说话。毕竟，您已经知道自己知道什么，客户知道什么很重要，让他说出来是您的工作。

?总是看起来很专业

当顾客走进商店时，他们已经对环境、产品和你形成了初步印象。有些事情是您无法改变的，因此尝试做您可以控制的事情很重要，例如：穿着得体、举止友善、举止有礼貌。

? 控制局面

了解销售流程的一切；了解客户的一切；了解您的产品的一切；了解有关您的产品及其放置位置的所有信息。做这些事情，您就可以控制任何销售流程。

? 善于寻找买入信号

确定购买信号来自知识和经验的积累，从错误中吸取教训，获取新知识。

? 对销售充满热情，不管你喜欢还是讨厌

很多销售人员在展示他们喜欢的商品时会很兴奋，但在销售中，重要的是客户想要和喜欢什么，而不是你喜欢什么。所以不管顾客买什么，你都要热情服务。

?随着不同的音乐跳舞

一个优秀的销售人员不会每次都以同样的方式对待客户，而是巧妙地适应客户不同的风格和节奏。像画家、建筑师、顾问和艺人一样行事。

成为专业销售人员所需的技能，以及成为成功的医生、律师或园丁所需的技能，都可以通过时间、精力和努力获得。保持热情、礼貌，洞察细微，预知人机，胸有成竹，用八法四千的方法照顾好各类客户，让他们满怀期待而来，满怀归来！这不是艺术！

2.开始销售的关键步骤

销售中最关键的一步是你的开场白。打不开开场白，其他技能就白搭了。首先，让我们来看看如何打开销售。

1、要开始销售，首先要解决阻力

很多时候，我们的客户因为某些原因不太喜欢销售人员。当客户对业务员产生负面情绪时，业务员迎接客户时会发生什么？更有礼貌的人可能会说：“谢谢，我自己看看。” 更何况，我只会待你如空气。那么如何打破客户的防御心理呢？也许我们可以少些“推销”，试着与他们建立友谊，也许事情会有所不同。

2. 不要在开场白中谈论销售

如果你以做生意的态度问候客户，你可能会收到反身的、消极的回应。所以，不要用那些套路的销售话术去糊弄你的客户，尽量幽默一点，让你的问题更有趣，说不定会有意想不到的收获。

案例：一位女士推着婴儿车走进店内，售货员说：“哇，好漂亮的宝贝，你从哪里弄来的？”，女士笑着和售货员聊天。

事实上，有效的开场白与销售无关。有效的开场白最好提出富有创意、与众不同且机智的问题，这将鼓励交流。避免问可以用简单的“是”或“否”来回答的问题，因为在这种类型的交流中不太可能建立融洽的关系。

情况1：

售货员：商场里人还多吗？

顾客：不多。

案例二：

营业员：目前商场人流情况如何？

顾客：哦，我下午来的时候，跟动物园一样，现在人少了。

此外，我们的开场白必须是独一无二的。就像五个手指，我们每个人都有不同的说话风格。你必须加强自己的风格，才能熟练地摆动不同的“节奏”。这就需要你尽量去发现各种线索来个性化你与客户的谈话，比如关注客户的孩子、衣服、汽车，或者时事新闻、节假日等，这样你就可以自由切换在各种场合。

3、闲聊是打开销量的秘密武器

不要认为闲聊不是做生意，要知道闲聊最重要的是要突破阻力，与客户建立联系。如何让客户有跟你聊天的欲望？

尽量保持忙碌：客户可能会被忙碌的销售人员所吸引，因为他觉得没有压力，不用担心销售人员匆忙成交或过于咄咄逼人；他们觉得打断你是安全的，他们的问题可以得到快速回答，而且没有“伤害”。

不要冒犯客户认为是他们的私人空间：通常客户认为他们面前的空间是他们自己的。作为销售人员，你可以走过去打招呼，也可以和客户平行走打招呼，但千万不要停留在他去的方向。

180°路过：通常当你拿着东西路过客户身边时，会给客户一种你不会把他推到墙角，掏出口袋里的钱的印象，而180°路过包括：接近客户，说“你好”，从他身边经过。然后，走三四步，在安全距离处转身180°，说“我可以问你一个问题吗？” 这个时候，大部分客户是不会拒绝你的。到“承诺/一致性”。

如果您有机会与客户保持非业务对话，请继续。因为人们出于个人原因喜欢别人对他感兴趣，所以没有人喜欢被视为一个数字或只是一个客户。

4. 进入销售：转化过程

经过短暂的个人交流后，可以探索从闲聊到工作的转变。但有的时候，只要稍微提到销售，客户就会习惯性地竖起防御盾。解决问题的方法不是以销售员的身份提醒他，让他们更恨你，而是用曲线救国。例如：

消化：消化是一种消除客户防御屏障的方法。包括“看一眼就好”和“以问题的形式快速复述客户的防御盾”两部分内容。

案子

转化：您今天是怎么来我们店的？

Shields：我只是打发时间。

同意：我们都有一些时间来填补。

解决方法：打发时间的时候看什么？

营业额：在大多数情况下，你的客户在消化后会变得开放，你可以继续探索。但是当经过所有的闲聊和降级后，你得到一个“我只是在看”的回应时，将这个前景传递给其他销售人员。

5、如何同时接待两个客户

如果您正在为客户 A 服务时，客户 B 进来了，您会怎么做？

通过口头协议留住客户：如何在不激怒客户 A 的情况下为自己找借口？带着很多的爱和关注。

案子：

售货员：你能帮我一个忙吗？

顾客A：是的。

售货员：您能稍等一下吗，我跟另一位顾客打招呼？我马上回来，好吗？

顾客A：好的。（客户A已经和你达成协议，正在那里等着）

售货员：你好，能帮我个忙吗？（推销员走向客户 B）

顾客 B：好的。

售货员：请稍等一下好吗？我去跟那边那个顾客打声招呼，过来为您服务。这个可以吗？

顾客 B：好的。（您与客户 B 达成协议，他将留在那里）

有时，您的请求可能会被拒绝，但绝大多数人会说“是”。因此，当试图同时容纳两个客户时事半功倍成交法:推销快速成交的黄金顺序，使用口头协议可以产生比常规更好的结果。

开场销售可能是销售过程中最重要的部分，通过有效的开场白，您可以化解客户的抵制情绪并提高您提出探究性问题的能力。如果你能掌握这一点，那么你一定会比以前更频繁地站在收银台前带顾客结账。

3. 购买动机的秘密

通过开场白，也许你知道你的客户想买什么，但仍然不能保证你赢得最终的销售，因为你不知道他为什么要购买特定的商品。只有确定了为什么，才能“对症下药”，最终促进销售。

1. 挖掘客户底层购买动机

世界上没有两个完全相同的客户，挖掘客户之间的差异并推荐合适的产品或替代品是销售人员的工作。只有准确识别潜在销售的根本原因，才能大大提高成交机会。

例子：假设有两个顾客想买外套。客户 A 正在寻找适合晚宴的昂贵外套；而客户 B 正在寻找一件穿着舒适且适合旅行的较便宜的外套。

面对这两个顾客，菜鸟销售人员估计会直接把顾客带到衣帽架前开始介绍。专业的销售人员会询问顾客购买大衣的个人原因，然后提出满足顾客需求的建议。

2. 提问的终极技巧

我们常说“知己知彼，百战不殆”。你越了解你的客户，就越能帮助他们选择合适的产品，你也可以相应地推荐一些配件或附加产品，这样可以增加你的销售额。我们如何才能更多地了解客户？

开放式、实事求是的问题：好的提问者会使用以下词语：who、what、where、why、when、how、tell me（告诉我）。当您使用上述六个词之一提出问题，或以“告诉我”开头时，您将得到包含大量附加信息的完整答案。例如：您想为谁买单？你想在哪里使用它？什么时候使用它？问出这种问题的时候，你就会慢慢的浮现出他为什么要买这个东西。

永远不要问客户的预算：销售员的工作是创造客户的需求，销售客户真正想要的东西，而不是问客户想花多少钱。

案例：如果客户想消费500元，你向他推荐1000元的产品，他可能会说他的最高预算是750元，加一分钱都不行。这样，您将创造 50% 以上的销售额。然而，如果你询问客户的预算，你就会限制这种疯狂的结果。

问答表扬：当你提出问题，对方回复你时，你一定要先竖起大拇指。点赞之后再问下一个问题，因为大家都希望在聊天的时候能够得到对方的肯定和回应。这样做的话，就很容易与对方建立起信任关系，销量也就水到渠成。，我们来看两个案例。案例1没有问答形式，案例2采用问答形式。你更倾向哪个？

情况1：

售货员：你今天怎么来了？

顾客：我想给儿子买个礼物

售货员：这个礼物是什么场合的？

顾客：他 16 岁生日。

售货员：他的生日是什么时候？

顾客：下周二。

售货员：你给他准备了什么？

顾客：我想问问他适合自己的是什么？

案例二：

售货员：你今天怎么来了？

顾客：我想给我儿子买个礼物。

赞：哦，好的。

售货员：这个礼物是什么场合的？

顾客：他 16 岁生日。

赞：哦，男孩们都 16 岁了。这是一个非常重要的生日。你可以和女孩约会、考驾照和做兼职。

售货员：他的生日是什么时候？

顾客：下周二。

赞：下周二，很快。

售货员：你给他准备了什么？

顾客：我想问问他什么比较适合自己。

询问的逻辑顺序：您已经准备好询问问题，并且知道如何用价值来赞美客户的回答。那么现在的问题是，先问哪个？就像打高尔夫一样，你不能只听球童的话，或者一直用推杆。要知道，探索问题最好的方法就是按逻辑顺序提问，否则会乱七八糟。一般来说，先问宽泛的问题，再问具体的问题。我们来看一个完整的案例：

聊完之后，我们进入正题。

售货员：你今天来我们店里干嘛？

顾客：我要为我丈夫挑选一件礼物。

赞：你真有心思，选礼物很有意思。（下一个逻辑问题）

售货员：您的礼物适合什么场合？（原因是越重要的场合，礼物越重要）

顾客：今天是我们的 25 周年结婚纪念日。

喜欢：恭喜你，取得了多么大的成就！很少遇到结婚这么久还买礼物的。（下一个问题最好问时间，因为时间越短，越有可能卖出昂贵的礼物。）你们的25周年结婚纪念日是什么时候？

顾客：这个星期六。

赞：这么快。（不到一岁的极端答案）

知道事件和时间后，接下来要确认的是顾客是否在购物。

售货员：您以前有没有发现什么特别喜欢的东西？

客户可能会给你两个答案。

1): 我在这条街上看到了——。

2）：我没注意到（我刚开始购物。）

对于问题1，你可以问为什么不买。对于问题2，你可以继续探究问题，比如你觉得你老公会喜欢什么？

每个进店的顾客都是不同的，所以需要根据询价流程对每个顾客区别对待，直到脑海中有一张清晰的地图，一步步引导顾客，最终对应到对应的商品。

4、演示例程

当您完成查询过程并了解客户的详细信息后，就可以进行下一个演示了。这时候，你要迅速进入“绩效状态”，满足客户的需求，离最终成交也就不远了。

1. 演示与您的询价结果密切相关

客户购买的原因有两个：信任和价值。信任是在询问过程中建立的，而展示是您介绍价值的过程。如果客户信任您并确信一件商品的价值，那么成功销售的机会自然会增加。如果客户不喜欢你，但如果你能确信某件商品有价值，那么交易仍然可以完成。但是如果客户没有发现产品的价值，不管他是否信任你，他都买不起你的产品。因此，你在展示中需要达到两个主要目标：一是在客户心目中树立产品的价值；另一种是激发顾客心中立即拥有该产品的欲望。

销售客户需要的价值：最成功的销售人员会选择演示的重点，以确保产品具有与客户个人相关的价值。在询问期间仔细聆听客户的回答，您将在演示期间获得大量可利用的演示点。

激发顾客拥有商品的价值：我们不一定是为了商品的实用性而购买商品，但有时是因为这些消费品背后的特性，并享受拥有它们的特权，才会引起购买。

案例：史密斯夫人，今天的鞋子其实是一种生活方式的表达。这就是它对您儿子的意义：他可以穿着它去学校，而不会感到与朋友隔绝，也不会觉得自己是团队的一员。让您的孩子在社交场合感到自在，这值多少钱？

2. 成功演讲的秘诀

一个成功的演示需要一系列环环相扣的动作来完成，我们需要注意以下几点：

把重要的买点留到后面介绍：好的介绍就是满足客户的一部分需求，同时保留一部分，不要把自己搞到无话可说的地步。就像谈判的时候，你一开口就给出了最好的报价，然后当对方要更低的价格时，你无处可去。

让客户参与：如果人们能够亲身体验产品，他们就更有可能欣赏您展示的内容的价值。

案子：

弗里德曼想买一辆保时捷敞篷车，推销员看到了他，给了他一把钥匙。

销售：走，去兜风，试一试。

弗里德曼：不，不，不，不。

销售：为什么打不开。

弗里德曼：如果我打开它，我肯定会买下它。

销售：你不想买吗？

弗里德曼：我要买！

销售：那就去开吧。

顾客带着“使命”去商场购物。我们的销售人员需要做的就是满足他的需求，让他爱上这个产品，促成他完成他的购物使命。

3. FABG终极示范技巧

如果在询价的过程中，发现产品的某些特性能够满足客户的需求，此时最重要的是根据客户的需求或愿望，展示产品的特性、优势和价值。这就需要FABG的呈现技巧，即Feature-Advantage-Benefit-Grabber（特征-优势-效益-抓取），这是一个很好的组织你对产品的思考和热情，传递给客户的方法。

特性是产品或服务中明显区别于其他产品的部分。优点与特性直接相关。可以说，优势就是拥有这个特性所获得的东西。通常一个特征可能有多个不同的优点。价值和优势是直接相关的，价值的定义是：这个优势能为客户做什么？一个优点也可以有多个值。修辞问题是演讲的最后一步。事实上，产品的好处是以反问的形式得到重申，以获得客户的积极回应。了解 FABG 的各个部分以及如何使它们适应特定的客户需求非常有用。我们以一双鞋为例，

这款鞋的特点是小牛皮材质，所以它的优势在于贴合脚型，它的价值在于给顾客一种定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底，优点是永远不会过时，价值在于可以穿很多年。此外，它还有一个特点，那就是它是手工缝制的。优点是工艺精湛，价值在于你会感觉不一样。这些听起来不错，不是吗？

总之，要以询价中的发现为目标，最大限度地利用与客户具体需求相关的FABG，尽可能把产品卖给客户。

4. 找能扼杀你生意的“专家”

顾客经常带朋友或亲戚一起购物，因为他们认为这个人对他们想买的东西有更专业的看法。这些“专家”经常会给出一些负面的意见，那么如何针对这些“专家”呢？

这里最重要的技巧就是向客户指出产品的特点、优势和价值，然后把意在获得肯定的反问抛给“专家”，以获得“专家”的认可。

5.探索交易和附加销售

如果你打消了客户的抵触心理，通过有效的询价，确定了客户的需求和原因，展示了产品如何让客户受益，但最终还是没有达成交易，那么“试探性交易”就已经完成了。不同的意义。也就是说，它变成了以附加产品为道具的最终交易。

案例：客户看中了一款沙发，但还在犹豫要不要买。售货员很着急，他问顾客，这个茶几很适合这个沙发，颜色是师傅配的，要不要也给你包一下这个茶几。客人这才说，别管茶几了，把沙发给我包起来吧。

1. 探索成交的黄金法则——追加卖出

尝试完成交易的黄金法则 - 附加销售的目的是帮助您完成主要商品的销售。这种技巧为销售提供了增加销售额和增加利润的机会，往往事半功倍。

销售的义务是询问，而不是猜测客户是否会在心里拒绝。你只需要展示产品，直到你让顾客说“不”，销售才算结束。如果您冒着让客户说“不”的风险，您会惊讶于他们说“是”的次数有多少。

2.探索交易的有效步骤

如果您不积极销售，客户就不会购买。那么怎么卖，才能更好的成交呢？

这里有五个步骤来建立测试交易并确保您销售额外的商品，并告诉您该怎么做。

第一步：你觉得...

这种尝试性的结束方式以一个听起来像是一个友好的发现问题的谦逊措辞开始。

第 2 步：增强效果的形容词

“……非常合身……”在介绍附加产品时使用形容词，将它们描述为补充主要产品并且恰好在客户可及范围内的项目。

第 3 步：合适的附加产品

《···领带·手帕···》探究顾客购买主要商品的动机或目的，然后根据情况推荐适合该目的的附加商品。

第 4 步：假设你有

“···your suit···”带有“you”或“yours”的单词将客户与主要产品联系起来，同时也让客户有机会看到附加产品如何为“他的”增加新的价值 该产品是蛋糕上的结冰。

第 5 步：必须具备

“···完美匹配···”这句话让客户觉得附加产品对主产品来说是必不可少的。

当您成功完成试用交易并且客户同意考虑购买附加产品时，您没有理由不继续加售第 3、4 甚至第 5 件商品，直到客户说“不”为止。 “

今天就介绍到这里，明天继续更新！