曾是拉卡拉的时代已过去，第三方支付群狼环伺的骄傲

作者 | 石碣许云

编辑 | 廖英

“付钱大哥”江湖安全吗？

“现金还是卡？”

如今，在日常消费中，结账时可能听不到这句话。最常被问到的问题是：“微信还是支付宝？” 文字变化的背后，是中国社会支付习惯的变化。

支付宝和微信支付两大巨头占据移动支付领域90%以上的份额，几乎单枪匹马推动了中国“无现金社会”的到来，让众多第三方支付平台成为了配角，包括前者“支付老手”。老大哥”拉卡拉。

几年前，线下信用卡消费还很流行的时候，拉卡拉也以主角的身份出现在了舞台上。然而，随着网络消费的普及和移动支付的广泛覆盖，拉卡拉逐渐被人们遗忘。

拉卡拉不甘沉沦，To C的路难走，于是走上To B的路，继续向上市发起冲击。4月16日，拉卡拉以每股33.28元的价格认购新股，A股迎来首家第三方支付上市公司。

然而，曾经属于拉卡拉的时代已经过去，如今第三方支付集团被狼群包围，拉卡拉能否借助上市重拾昔日的骄傲？

1

连续创业者的漫漫征途

拉卡拉的创始人兼董事长孙陶然，气势汹汹。

在创立拉卡拉之前，孙陶然参与创办了《北京青年报电脑时代周刊》、直投杂志《生活快报》，以及蓝光标、恒基兆业等公司，涵盖媒体、广告、公关、电子产品，等等。一个行业，他们是相当成功的。他的著作《创业36条军规》销量超过100万册。

有人称孙陶然为“创业教父”，但孙陶然不喜欢，认为“这是一句脏话”，更喜欢被称为“连续创业者”。

多年的创业经历让孙陶然结识了柳传志、王志东、雷军等IT大佬，为他日后创办拉卡拉提供了很多帮助。

“我认识孙陶然是在1995年，当时他和《北京青年报》共同创办了《北京青年报计算机时代周刊》采访我，他的进取心给我留下了深刻的印象。” 在《创业36条军规》的序言中，联想控股董事长柳传志回忆了自己与孙陶然的相识。

2003年10月18日，淘宝首次推出支付宝服务。2004年，支付宝从淘宝中剥离出来，发展成为国内最大的第三方支付平台。也是在这一年，孙陶然看到支付领域的机会，决定再次创业，但初期融资并不顺利。

联想投资总裁朱立南找到雷军，希望他能为孙陶然的融资背书。雷军极力推荐，“这个人（孙陶然）很好，很厉害，一定能做到。” 最终，雷军本人成为了拉卡拉的股东，进行了人生中的第一笔天使投资。.

2005年1月6日，拉卡拉的前身乾坤时代正式成立。联想旗下有道创投（前身为联想创投）出资100万美元，持股50%，雷军、孙陶然各出资50万美元。25%的股份。今年2月2日，支付宝推出“全额赔付”支付，提出“你敢用，我敢付”的承诺，持续开拓第三方支付市场，赢得了用户的信任。

时隔多年，柳传志谈及投资拉卡拉时，对孙陶然赞不绝口，“我非常赞成‘联想投资’投资他，因为我知道孙陶然是个哭着喊着要进步的人，而且他也知道如何进步。男人，一个想做他能做的事的男人。

孙陶然已经这样做了14年。联想和雷军从未退出对拉卡拉的投资。不过，三位创始股东均不是拉卡拉的实际控制人。

目前持股最多（31.38%）的联想控股强调，其对拉卡拉的投资仅为金融投资，以获取投资收益为目的，从未纳入合并财务报表。孙陶然直接持有7.67%的股份，加上其兄弟孙浩然的总股权为13.88%，同样无法控制公司。雷军持股更小，仅1.13%，在股东中排名第18位。

2

“老大哥”留下

在信用卡支付时代，La Cala 抢尽风头。

成立之初，拉卡拉专注于便民支付领域，在全国社区便利店广泛部署便民支付终端，为个人用户提供水电燃气支付、信用卡等民生支付服务还款、转账、银行卡余额查询。

便民支付业务的火爆，让拉卡拉进入了大众视野。由于配套银行网点一时难以跟进，不少银行在发信用卡时会提示用户在拉卡拉终端支付账单。2009年，拉卡拉设立了3万多个便利支付点，与99%的品牌便利店达成战略合作。

此后，拉卡拉的业务多元化。2012年进入国内银行卡收单行业，解决线下小微零售企业刷卡问题。2015年下半年，尝试发展个人信用业务等第三方支付增值金融服务。

拉卡拉的支付业务长期以来一直围绕着“刷卡”展开。移动支付的迅猛发展，让支付方式向无卡消费转变，生活环境发生变化。APP等产品开展移动支付业务。

但在支付宝、微信支付等第三方支付平台的强势冲击下，一度占据近20%市场份额的拉卡拉在移动支付领域迅速抢占先机。

根据易观发布的中国第三方支付报告，2016年第三季度，拉卡拉的市场份额仍为3.32%，落后于支付宝和财付通。到2018年一季度，支付宝和腾讯金融仍是榜单的主导者，分别占据中国第三方移动支付市场53.76%和38.95%的交易份额，占据绝对优势地位。1.33%，拉卡拉根本没上榜。

拉卡拉与资本市场的对接并不太顺利。

2018年6月，比拉卡拉晚一年成立的汇付天下率先在港股上市，夺得“第三方支付第一股”的头把交椅。彼时，早在2015年就完成了股改的拉卡拉，在借壳西藏旅游曲线上经历了失败的上市，还在IPO审核的道路上苦苦挣扎。

3

不再方便的便捷支付终端

移动互联网的爆发，使得拉卡拉曾经引以为豪的便利支付业务的诸多功能被支付宝、微信或银行等各大APP覆盖，使用的人越来越少，如转账汇款、充值支付、银行卡等余额查询等

第三方支付市场竞争激烈，拉卡拉的机器好找。几经周折，在北京1990年代建成的一个小区里，这座城市找到了一家小超市，里面有拉卡拉便捷支付终端。

（照片：城市边界）

在拉卡拉码头的机身上，店主余玲贴出了醒目的“谁用这个拉卡拉，一元钱”的醒目字样。余玲告诉城市社区，这台机器可以支付水、电、煤气、电话费等费用，还可以为北京市交通卡充值，但都需要额外支付1元的手续费。

对于普通消费者来说，拥有一个免手续费的APP显然不是划算的交易微信支付宝信用卡套现，支付额外的手续费显然也不是什么划算的交易。

同城尝试在机器上刷卡，但读卡不成功，在地铁站充值还算顺利。一卡通已逐渐被易通行APP取代。进出地铁站时，直接在APP中扣款，无需再充值一卡。

此外，市政府尝试缴纳水费不成功，玉玲表示需要使用水费收据支付。但是，在支付宝等平台上，支付水电煤气费，通常只需要输入用户号就可以进行长期自助支付。每月抄表时，还可以通过微信、电话等方式向抄表员上报使用信息，实现无纸化，水费账单不再是必需品。

从测试结果来看，或许对于移动支付高度发达、习惯于网上交易的年轻人来说，拉卡拉便利支付终端上的便利功能可能没有那么方便，只会增加成本和麻烦。

拉卡拉本身也在逐渐放弃其赖以建立的便捷支付业务。拉卡拉部署的便民支付终端主要是开店宝。早在2017年，它就停止了开店宝的代购和直销。2018年，拉卡拉开店宝终端的代购、直销、免费配送全部停止。

4

兑现灰色产品

谁在使用拉卡拉？

答案中一定不乏信用卡出纳员。

在信用卡套现的灰色产业链中，拉卡拉的声誉由来已久。网上关于如何使用拉卡拉终端提现的文章数不胜数。

据于玲介绍，如果要在店内的拉卡拉终端上刷卡，手续费比生活费贵很多，每100元现金她需要支付3元。

“它比从银行提取现金便宜，而且你可以一次设置任意数量的钱。” 玉玲说道。

看来，为了打消市场的疑虑微信支付宝信用卡套现，于玲主动谈起了自己的套现经历：“我们夫妻信用卡加起来额度超过10万，基本都会套现。每月2万元，用来投资股票。” , “银行不会查的。”

这些屡屡违法的做法，给拉卡拉的发展带来了隐患。

早在2014年，拉卡拉就有了一款集信用卡收款、还款等多种功能的收藏宝产品。

拉卡拉在招股书中表示，第三方支付业务存在来自商户和客户的欺诈风险，包括支付账户被盗、假卡、信用卡套现、电信网络诈骗、洗钱等。特殊商户实名制、商户风险交易监控不到位、风险事件处理不力等，可能发生风险事件，导致客户投诉或诉讼。如果公司有明显过错，需要赔偿客户资金损失，中国人民银行对公司风险进行处罚。

2018年以来，拉卡拉多家分行因危害支付服务市场、违反银行卡收单业务相关规定、未进行商户检查等原因被央行罚款。

5

B方星海

拉卡拉已初步形成商户收单、个人支付和增值金融服务三大业务架构。

其中，个人支付业务包括移动支付业务和便民支付业务，属于To C业务。

随着移动支付的发展，拉卡拉的便民支付业务可以说处于自然淘汰的过程中，而在支付宝和微信两大巨头挤压下不断下滑的移动支付市场份额也验证了To C确实不适合拉卡拉。

反映在收入上，2016年至2018年，拉卡拉个人缴费收入分别为1.32亿元、9487.95万元和1.08万元，基本持平；收入占比也越来越低，分别为5.16%、3.41%和1.90%。

在To C端失去市场，在To B端的收购业务成为拉卡拉努力的目标。

2016年第四季度，拉卡拉剥离了运营仅一年的增值金融服务，理由是“更好地突出主业，专注于第三方支付业务运营，企业收购为核心”，成为拉卡拉的主营业务重点。经营业务的毛利率从2016年的72.23%暴跌至2017年的55.40%。

为发展收单业务，拉卡拉先后开发了mPOS、智能POS、兼容所有二维码扫码支付的拉卡拉Q码、拉卡拉收银箱、超级收银宝等创新收单产品。提供包括银行卡、闪付、二维码在内的全收款服务。

这一变化使拉卡拉避免了与支付宝和微信的直接冲突，成为他们的合作者。

在收单业务中，拉卡拉的收入主要来自向商户收取约定的刷卡金额比例；向商户提供其他增值服务的服务费收入；硬件销售费或服务费收入。此外，拉卡拉按照与商家签订的扫码支付接受协议中约定的费率向商家收取手续费。扣除支付宝/微信支付的账户侧手续费后，剩余部分为拉卡拉获得的扫码支付净手续费。速度。

据拉卡拉披露，2016年至2018年，公司平均净收购率分别为0.12%、0.12%、0.14%。

不同的支付方式，拉卡拉收取的手续费不同。拉卡拉业务负责人陈杰告诉市政府，目前拉卡拉二维码支付收取0.35%的费用；借记卡为 0.5%；信用卡 0.55%。

据陈杰介绍，拉卡拉配备了多种优惠活动，帮助商家降低手续费。

“我们和支付宝和微信有独家优惠，我们帮忙提交资料，支付宝和微信负责审批。如果审批通过，手续费率可以降到0.2%。如果一个月内， 50元以内的交易达到200笔，公司还可以免收手续费，此外还可以支持银联的“银联”活动，如果您成功推荐客户下载“银联”APP并绑定银行卡交易，还可以赚取推广费，这样一来，手续费基本可以忽略不计。”

根据所购产品的功能，Lakala 收取不同的硬件销售价格。

“产品‘现金宝盒’的价格才200多元，但只能扫码支付；还有一种产品多收，价格300元。还有银行借记卡、信用卡需要刷卡支付，外观小；如果需要打印小票，接外卖，机器价格1200元。” 陈杰告诉城里人。

6

渠道商称霸世界

发挥规模效应是拉卡拉收购业务的主要方式。

2014年以来，拉卡拉大力推进与渠道代理商合作发展商户的经营策略。

渠道商户数量的不断增加，带动了拉卡拉签约商户数量的快速增长。2014年，拉卡拉收单业务的商户规模快速增长，从19万增加到117万。收购业务规模效应逐渐显现。2015年4月以来，拉卡拉扭亏为盈，当月收单商户数突破150万家。

到2018年，拉卡拉收单业务的商户数量已增至1963万家，4年增长16倍以上。收单业务交易额3.66万亿元，实现收入50.71亿元。

其中，渠道拓展（非直营）商户占多数。2018年，拉卡拉非直营商户1670万户，交易规模2.74万亿元，实现收入41.55亿元；商户数293万，交易规模9113亿元，收入9.16亿元。