客户说“你们的报价比别家高，咱们下次找机会再合作吧”。你该怎么办？-随便找财经网

客户说“你们的报价比别家高，咱们下次找机会再合作吧”。你该怎么办？

我们在销售时面临客户拒绝合作，最常见的拒绝理由，就是价格高。这种理由会让对方认为，是最合情合理的理由。对于这种情况，我们应该从以下几个方面分析：

如何理解客户说“你们的报价比别家高”？

我们在与客户谈判时，无论最终是否会成交，都会面临这样的问题。销售高手对这样的问题，一般都会做以下几个方面的理解：

1.相互谈判的常规性话题

对于一些刚开始做销售工作的销售人员，没有销售经验，遇到客户说报价高，都会认为生意谈不成。而销售高手会知道，客户说这句话，是常规性话题。并不能一定决定客户不与自己合作。这种情况我们理解为是生意谈判时的套话。

2.客户有意想压低价格

出了我们上面谈到的是销售中的常规性话题外，客户最主要的目的，是为了想压低产品的价格，是真正的目的。这是一种试探性的行为。有两种可能存在，一是客户并不知道别家产品的真正价格，只是想要求我们降价。也有另一种可能就是客户已经了解到其它家的真实价格，逼迫对方想合作就必须降价。

3.客户真正想拒绝合作

客户说你们价格比别家高，还有一种情况，就是客户想绝拒绝合作。但并一定是价格高的原因，可能会是其它方面的原因。因为双方合作产品的价格只是一个方面，也许会有产品的质量，服务等综合因素。但是客户不愿意合作，价格高是最看似最冠冕堂皇的理由。

4.客户说价格高是表示有合作的意向

我们经常做销售的时候，都会明白一个道理，就是客户和你谈价格的时候，基本上是有合作的意向的。不谈价格，基本是没有合作的意向。因为谈判的过程中，最敏感的就是价格。

在销售工作中，有些客户总是交流其它的问题，却对价格不表态。基本上达成交易的可能性很小。

如何应对客户说，你们比其它家价格高，下次再合作的问题

我们上面分析了客户说价格高的四种意图。我们需要对客户的真实意图进行分析，而采取对应的政策。总之，留住客户达成合作是最终的目的。

1.先分析别家与自己产品是否是同质化的情况

当客户说我们的产品比别家的高，我们做出的第一反应，就是要分析别家的产品与我们的产品，是否是同质化的产品。因为只有同质化的产品，才可以相互对比价格。我们也可以用来判断，客户是否是拿价格作为试探性的谈判。

如果我们的产品与别家的产品是具有差异化的，就可以避开价格和客户重点沟通产品差异化的问题。也就是价格高，高在哪里。

2.具体分析价格高多少，能否有降价的空间

当产品是同质化的，客户说的对方报价也是真实的情况，我们就要具体的分析，价格高多少。是否有降价的空间，为了不流失客户，能否能达到其它家的价格水平。

这种情况就是真正的进入与竞争对手的价格战状态。这样有一种情况需要注意，就是我们知道其它家的真实价格。客户的报价往往也不是真实的。

3.避开价格透明的产品交流，推广其它的产品

一般公司的产品都不会是单一的，大都是会有产品组合。以及产品不同的价格布局。客户谈判和其它家进行对比，大都是一些市场透明度较高的产品。每一个公司都会拿这些产品进行价格战的竞争。但是每一个公司都会有自己的“拳头”产品，也就是与同行竞争对手不同的产品。

所以，当客户说产品比其它家价格高，也可以避开这类产品，转移客户的视线，推广自己性价比较高的产品。

4.避开价格因素，从产品质量，推广，售后等角度与客户交流

我们从营销的4P的角度分析，产品，价格，渠道，推广，都是决定销售的关键因素。价格只是其中之一，所以和客户交流时，价格没有优势的时候，完全可以避开价格。从如何帮助客户做市场推广，如何协助构建销售渠道等角度。

客户最终需要的是产品能够畅销，能够为自己盈利是主要目的。

总结:

我们对客户说你们的报价比别家高，做了可能存在的四种情况的分析。只有分析出客户的真实想法，才能做出应对。我们给出了以下四个方面的应对方案：先分析别家与自己产品是否是同质化的情况。具体分析价格高多少，能否有降价的空间。避开价格透明的产品交流，推广其它的产品。避开价格因素，从产品质量，推广，售后等角度与客户交流。

相关文章推荐